Așa cum o spune negociatorul FBI, Chris Voss, în masterclass-ul său viral despre negociere, cu toții negociem într-un fel sau altul în fiecare zi. Negocierea este modalitatea în care colaborăm cu ceilalți, găsim situații benefice de ambele părți și ducem sarcinile la bun sfârșit, lucru care se poate aplica la aproape orice, de la obținerea în ultimul moment a unei rezervări la un restaurant, până la încheierea cu succes a unui acord de milioane de dolari după doar câteva întrevederi. Există o mulțime de cărți cunoscute despre negociere, din care poți învăța exact ce trebuie făcut, însă astfel de strategii își arată neajunsurile atunci când cazi pradă, la rândul tău, unei negocieri de tip „așa nu”. Cu toții facem astfel de greșeli, dar ele trebuie evitate pentru a avea o negociere reușită și pentru a obține ceea ce îți dorești într-o anumită situație.
Aria de aplicare este vastă: negocierea unui salariu, obținerea unui acord sau a unui parteneriat, angajarea unui contractant sau orice altă nevoie comercială sau financiară. Totul este negociere. De altfel, 70% dintre manageri văd într-o ofertă salarială și de beneficii un punct de pornire pentru negociere. Prețul și caracteristicile sunt relative, iar oamenii sunt mai deschiși la negociere decât ai crede. Evită următoarele greșeli pentru a obține mai mult în urma unei conversații.
Greșeala nr. 1: Graba în a încheia negocierea
Cele mai reușite negocieri au nevoie de timp. Cu excepția cazului în care vrei să renunți la negociere și să accepți prima ofertă doar pentru a obține un rezultat mai rapid, este mai bine să te obișnuiești cu acest du-te vino continuu, implicat în procesul de negociere. Erin Egan, fost director de strategie și dezvoltare comercială la Microsoft, a transmis într-un dialog cu Harvard Business School că negocierea „nu este un sprint, iar dacă nu ești pregătit pentru maraton, probabil că nu vei ieși învingător.”
Se spune deseori că cei care sunt dispuși să aștepte dețin puterea. Când te grăbești, e mult mai probabil să cedezi. Decide că ești dispus să renunți la un proces rapid, pentru a obține ceea ce vrei.
Greșeala nr. 2: Afirmațiile care nu îți aduc beneficii
Unii negociatori consideră că dacă se împrietenesc cu persoana cu care negociază, vor duce relația la nivelul următor și vor consolida încrederea. În acest scop, unii fac greșeala de a face glume autocritice sau de a lăsa garda jos în interesul de a construi o prietenie prin intermediul vulnerabilității. Să nu faci niciodată greșeala asta. Scott Turman este autorul cărții „Stop Getting F*cked by Technical Recruiters” (Cum să nu te lași păcălit de recrutorii tehnici), care îi ajută pe cei din domeniul tehnic să aibă un avantaj în negocierea salarială. El ne sfătuiește să nu îi spunem niciodată recrutorului ceva ce nu ne aduce un beneficiu.
Acest lucru este problematic mai ales dacă recrutorul (sau persoana cu care negociezi) pune întrebări compromițătoare. Turman spune că poți oricând să refuzi să răspunzi la o întrebare. Asigură-te că tu ești cel care controlează firul narativ și că nu spui niciodată ceva ce să poată fi folosit împotriva ta.
Greșeala nr. 3: Lipsa unei planificări realizate din timp
Desigur, oricine merge la negociere având o idee generală despre ce își dorește. Dar cu cât intri mai mult în detalii în abordarea ta, cu atât mai bine. Nu este suficient, de exemplu, să ai în minte un interval tarifar general atunci când negociezi cu un brand, în scopul obținerii de spațiu publicitar. În mod ideal, ar trebui să ai cifre exacte, cu o anumită marjă pentru situații neprevăzute, și să poți susține aceste cifre cu cercetări sau statistici. Persoana mai pregătită are șanse mai mari de a câștiga negocierea.
Greșeala nr. 4: Incapacitatea de a privi termenii negocierii din perspectiva celuilalt
Desigur, vii la negociere cu gândul la ceea ce vrei să obții, o abordare corectă și echitabilă, la prima vedere. Dar, cu ce se alege partea cealaltă, de pe urma acestei negocieri? Cu cât poți fi mai empatic și te poți pune în situația celuilalt, cu atât vei fi mai capabil să te identifici cu respectivul și să îl convingi. Negocierea trebuie să aducă beneficii clare ambelor părți.
Dacă transmiți ideea că decizia îi aduce beneficii doar celeilalte părți, vei trezi suspiciuni (nimeni nu vrea să bată palma pentru ceva prea frumos să fie adevărat), dar dacă te gândești doar la ce vei obține tu, vei ajunge într-un punct mort. Încearcă să găsești scenariul ideal pentru toți cei implicați, nu doar pentru tine.
Greșeala nr. 5: Semnele de disperare
Sunt multe motive pentru care ai putea resimți disperare în cadrul unei negocieri. Poate chiar ai nevoie de postul sau de clientul în cauză, poate că afacerea are mize mari sau ți-ar prinde bine un câștig. Orice urme de disperare trebuie însă ascunse. De fapt, trebuie să te poziționezi cât mai neutru înainte de a începe deliberările. Disperarea arată că ești mult mai susceptibil de a ceda.
Gândește-te în felul următor: Să zicem că speri ca clientul să semneze pentru tariful propus de 10 000 de dolari. Dacă chiar ai nevoie de bani, vei fi de acord cu 7 500 de dolari, pentru că în mintea ta, este mai bine să ai 7 500 decât să nu ai nimic. Însă există oare o ofertă mai bună decât 7 500 de dolari? Sigur că da – 10 000 de dolari. Când ești disperat, ai șanse mai mari să ajungi la o înțelegere care îl avantajează pe celălalt, deoarece ți-e teamă că vei pierde afacerea. Prin eliminarea disperării vei putea și să încetinești procesul, astfel încât să nu precipiți negocierea și, implicit, să cedezi.
Negocierea este atât artă cât și știință și poate fi deprinsă prin exercițiu. Pornește dintr-o poziție de neutralitate, fă-ți pregătirile necesare și încearcă să îi faci pe plac și interlocutorului. Cu cât negociezi mai mult, cu atât devii mai abil în negociere.
Cum poate Great People Inside să evalueze forța de muncă aflată în regim de telemuncă?
Great People Inside vine în ajutorul oamenilor și companiilor cu servicii dedicate gestionării acestei perioade turbulente. Fie că vorbim despre tranziția către munca la distanță, despre provocările leadership-ului în timp de criză sau pur și simplu despre menținerea afacerii într-un mediu virtual, toate acestea sunt afectate în această perioadă, într-o mai mică sau mare măsură.
De aceea, prin intermediul platformei Great People Inside și a celor 4 instrumente de evaluare nou create veți putea face față cu brio situației actuale. Instrumentele noastre au la baza lor studii științifice legate de munca de acasă a angajaților, managerilor și a echipelor și sunt validate pe populația României. De asemenea, având în vedere faptul că trăim într-o lume complexă, ambiguă, incertă și, mai ales, extrem de volatilă (Modelul VUCA) am pregătit o evaluare dedicată liderilor și managerilor ce conduc organizații în contextul actual de business și care sunt nevoiți să se adapteze din mers noilor și deselor schimbări ce au loc. Puteți găsi toate aceste instrumente de evaluare accesând pagina: https://greatpeopleinside.com/ro/solutii-digitale/.
Sursa: entrepreneur.com
